Przedsiębiorstwa funkcjonujące w warunkach wysoko rozwiniętej gospodarki, aby w ogóle istnieć na rynku, muszą stosować zaawansowane techniki sprzedaży, oparte na badaniach psychologicznych i socjologicznych. Świadomość procesu zakupowego pozwala skutecznie dotrzeć do klienta na każdym z jego etapów.
Czym jest proces zakupowy?
W każdym z nas siedzi prehistoryczny łowca i zbieracz. Obecnie, w warunkach masowej, przemysłowej produkcji dóbr, jest to łowca okazji i kolekcjoner wrażeń. Jednak procesy psychologiczne zachodzące w głowach konsumentów pozostają podobne jak przed wiekami i możemy je skutecznie wykorzystać w sprzedaży.
Na początku była potrzeba
Nowoczesny łowca wyrusza na łowy, gdy czegoś potrzebuje. Czasem są to konkrety, jak kocioł kondensacyjny czy kalosze, a czasem jest to odprężenie po ciężkim dniu i poczucie bezpieczeństwa. Zbieracze patrzą i gdy dostrzegą atrakcyjną ofertę, wiedzą, że potrzebują produktu lub usługi, którą oferujemy. Dobry marketing nie tylko odpowiada na potrzeby klientów, ale też potrafi te potrzeby stworzyć i zainicjować proces zakupowy.
Atrakcyjna oferta
Jak powinniśmy się więc komunikować z klientem na początkowym etapie procesu zakupowego, aby dotrzeć zarówno do łowców, jak i zbieraczy? Oto trzy cechy dobrze sformułowanej oferty:
- Konkrety. Klient od razu musi wiedzieć, jaką jego potrzebę jesteśmy w stanie zaspokoić i dlaczego nasz produkt zrobi to najbardziej efektywnie.
- Świadomość braku. To, że jeszcze nie wiesz, że potrzebujesz kaloszy, to nie znaczy, że ich nie potrzebujesz. Dobra oferta handlowa musi to naszemu potencjalnemu klientowi uświadomić.
- Profesjonalizm. Klient musi wiedzieć, że jego problem rozwiązują najlepsi fachowcy, a on może się odprężyć i im zaufać.
Przeczytaj również: Profesjonalna obsługa klienta w e-commerce – jak to osiągnąć?
Co zrobić, żeby wrócił?
Proces zakupowy nie kończy się z chwilą zakupu. Jeżeli był udany, klient pozostaje z poczuciem satysfakcji i pozytywnymi wrażeniami na temat całego procesu. Warto zachęcić go, aby się nimi podzielił. Organiczny marketing jest na wagę złota. Można do tego wykorzystać zasadę wzajemności. Osoba, której pomogliśmy rozwiązać problem lub zaspokoiliśmy jej ważną potrzebę, będzie, świadomie lub nie, czuć się wdzięczna. Może odwdzięczyć się, polecając nasze usługi.
SEO a proces zakupowy
Narzędziem, które umożliwi nam ingerowanie w proces podejmowania decyzji o zakupie, jest odpowiednie pozycjonowanie naszej witryny oraz treści dopasowane do potrzeb klienta. Po pierwsze, klient, poszukując tego, co zaspokoi jego potrzebę, musi do nas trafić, po drugie musi w naszym sklepie znaleźć rozwiązanie.
Pomóż się odnaleźć
Klient, zadając pytanie w Google, w odpowiedzi musi otrzymać ofertę naszego produktu. Aby dobrze spozycjonować stronę, trzeba odwrócić kolejność i odnaleźć pytanie, na które odpowiedzią jest nasz produkt. Nie jest to proste. Często wymaga badań statystycznych rynku opracowanych potem przez psychologów i specjalistów od reklamy. Warto więc zainwestować i powierzyć to zadanie specjalistom SEO.
Rozwiązuj problemy
To brzmi banalnie, ale nie dla wszystkich jest oczywiste. Ktoś, kto zadaje pytanie, szuka odpowiedzi. Jeżeli znajdzie ją w naszym sklepie, to zostanie i z pewnością zrobi zakupy. Jeżeli użytkownik Google szuka odpowiedzi na pytanie, jak samodzielnie wymienić zlew w kuchni, to powinien stosowną poradę znaleźć na stronie sklepu hydraulicznego, wraz ze wskazaniem niezbędnych akcesoriów, w które powinien się zaopatrzyć w tym właśnie sklepie. Sprzedając mu nasze produkty, rozwiązaliśmy problem, a zadowolony klient poleci nas dalej.
Kreuj potrzeby
Gdyby nie reklama, nikt z nas nie wiedziałby, że nie ma nic lepszego na ból egzystencjalny niż słoik popularnego kremu czekoladowego. Ba, nikt by nawet nie podejrzewał, jak ten krem jest nam potrzebny do zachowania stabilności emocjonalnej. Wniosek z tego jest taki, że ludzie często sami nie wiedzą, czego chcą, i naszą rolą jest im to powiedzieć.
Jednym słowem, potrzeba matką wynalazków, a dobry marketing ojcem potrzeby. Nie czekajmy więc biernie, aż klient podejmie decyzję, tylko świadomie ingerujmy w cały proces zakupowy, wykorzystując do tego narzędzia SEO.
Autor tekstu: Ewa Matłaszewska
